Cómo realizar sinergias para potenciar la estrategia de ventas

Empleamos la palabra sinergias con demasiada asiduidad. Aparece en informes anuales, reportes de cuentas, estrategias de marketing… Sin embargo, pocas veces es una palabra bien utilizada y muchos menos son los que comprenden un concepto que precisa de la necesidad de cooperación.

 Qué es la sinergia

La sinergia es la interacción o cooperacion entre varias organizaciones o empresas, a fin de conseguir mayores efectos combinando sus fuerzas que los que conseguirían por separado.

Un ejemplo muy habitual que se pone para que se entienda esto del beneficio mutuo viene de la mano de Apple. El hecho de que iTunes no se entendería sin la presencia de un iPod o un iPhone, por ejemplo. Al final, lo que se espera de la combinación de dos o más elementos es que se experimente una mejora de resultados.

Hasta ahora, el término se intentaba explicar con paradigmas del tipo 4 + 4 = 8. Sin embargo, existe una mejora en esta interpretación y es cambiando la suma por la multiplicación: 4 x 4 = 16. ¡Eso es sinergia! Con el segundo ejemplo aún hemos mejorado más el resultado final.

 Tipos de sinergias

No existe un solo tipo de sinergias y eso vamos a comprobarlo de inmediato. Todas buscan lo mismo: el beneficio mutuo a través de la cooperación. Pero para elegir entre una estrategia u otra se ha de tener en cuenta cómo es la empresa, qué tamaño tiene el negocio, en qué sector trabaja y cuál es su modelo de negocio.

– El cobranding. Hablamos de dos o más compañías que se unen momentáneamente para lanzar ciertos productos. Una vez realizada esa campaña en conjunto, los participantes vuelven a la competencia individual. La NASA y Mattel se unieron, cuando se cumplió el primer año de trabajo del robot Curiosity en el planeta rojo, para crear a la “Barbie exploradora en Marte”. Luego cada partner siguió con sus actividades en solitario.

– La fusión. Rofin Sinar Technologies y Coherent se fusionaron para crear la empresa tecnológica más grande del mundo. Es decir, de la unión de ambas surgió una compañía nueva.

– La absorción. Tele2 ha absorbido a Com Hem para constituir el mayor proveedor sueco, bajo el nombre de Enlarged Tele2. En España esto lo hemos vivido con la absorción de bancos y cajas, durante los años de la crisis económica.

– La adquisición. Vodafone compra ONO para competir en mejores condiciones contra Movistar.

El marketing digital también ha propiciado sus propios modelos de sinergia. Cabe destacar:

– La sinergia entre distintas áreas. Si una tienda online mejora su servicio de paquetería y también reduce las fechas de entrega, el resultado final repercute en la satisfacción del cliente.

– La sinergia en RRSS. Si al ecommerce le echamos una mano con la creación y activación de las redes sociales, el impacto será mucho mayor para el público.

– La sinergia de afiliados. Una compañía acepta pagar parte de las ventas a cambio de que otra le consiga visitas o referidos.

– La sinergia en línea. Un comercio tradicional lanza su ecommerce y su estrategia de venta online para ayudar y complementar su modelo de tienda tradicional.

 Eficiencia de la sinergia empresarial

La sinergia empresarial puede ser una sinergia per se. Hablamos del hecho de que varias marcas se unan para compartir gastos y diversificar riesgos. Todas deciden mantener su individualidad, solo que de esta manera pueden afrontar retos que, de otro modo, no podrían.

Pero, ¿cómo elegir a la empresa adecuada? No es tan complicado. Juntos se debe poder ofrecer un conjunto más amplio de servicios, poder disponer de mayores instalaciones y tener más alicientes que ofrecer a la clientela.

Si nuestra compañía se dedica a la venta de manzanas, puede buscar el apoyo de una sidrería que fabrique caldos. Ambas pueden colaborar con un circuito de tascas de la zona que vendan su producto a un precio más competitivo. Los locales pueden agruparse para formar una ruta de la sidra y la tapa para captar más clientes.

El mejor partner es el que comparte riesgos, minimiza gastos, maximiza beneficios y, además, hace que esos beneficios sean mutuos. Al final, con nuestro ejemplo, hemos llegado a una estrategia de ventas cruzadas, donde todos colaboran sin perder su individualidad, esencia y modelo de negocio.

No obstante, y aunque parezca muy claro, se deben calcular muy bien los riesgos antes de cada operación. El efecto sinérgico no siempre tiene por qué ser positivo. Un claro ejemplo lo podríamos tener en la burbuja inmobiliaria. Una serie de promotoras se alían con constructoras que, a su vez, se endeudan con bancos que viven de las hipotecas concedidas.

Un error de cálculo ha hecho que, durante años, se concedan hipotecas “basura”. En el momento en que la coyuntura socio-económica cambia, promotores dejan de aportar dinero, constructores paralizan obras y despiden trabajadores, trabajadores no pueden pagar hipotecas, los fondos del banco se han volatilizado, se necesita un rescate.

Lo cierto es que para que una estrategia sinérgica salga adelante y exista una cooperación beneficiosa, se debe calibrar desde todos los riesgos.

By | 2018-05-14T13:30:19+02:00 mayo 14th, 2018|Articulos actualidad|0 Comments

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